“我们针对近期的指数基金销售制定了专项方案，各支行进行了PK赛，到一定时点没达成任务目标而且PK赛落后的支行，都要进行产品和策略梳理，发演练视频或者现场演练，还会召开专项会议了解支行下一步工作安排和储备客户情况。”某股份行北方地区一家地级市分行的副行长告诉记者。

借着市场行情回暖的东风，银行创收、增收任务瞄准了基金代销等战场。多位银行零售条线负责人表示，信贷端口价格内卷严重，虽然存款利息已进行多轮调降，但负债成本下降幅度仍赶不上生息资产收益率的下滑，发力财富管理、开拓中收业务再一次被置于重要位置。左手中收、右手投资，正在成为银行业在传统存贷息差业务之外加力的方向。

透视上市银行三季报亦可发现，全行业净息差面临较大压力，不少银行净息差仍在收窄，这让传统意义上的银行主要收入引擎失速，银行急需进一步探索驱动收入增长的新路径。非息收入是三季报中较为出彩的指标，约九成上市银行非息收入占比较去年同期出现提升。但拆解来看，投资收益和公允价值变动成增量担当，这一增长的持续性仍要画个问号。

缩小的存贷“剪刀差”

“银行的收入主要靠两大块，一块是利息净收入，另一块是非利息净收入。传统业务层面靠贷款收益率和存款成本率构成的‘剪刀差’，也就是利息净收入，占银行收入的大头儿，全行业来看能占到七成左右。”一位国有大行人士表示。

但近几年，上述“剪刀差”持续缩小，最直接的原因就是银行生息资产收益率下滑幅度大于负债成本下滑幅度。

据多位业内人士透露，银行在资产端面临有效信贷需求不足、优质资产稀缺的难题，行业靠“价格战”争揽客户较为普遍，贷款投放带来的资产收益率不断下探。在负债端，由于居民风险偏好发生变化，存款定期化现象有所加剧，负债成本具有一定刚性，尽管近两年银行存款利率进行多轮调降，但负债成本短时间内难以取得同频降幅，息差空间被不断压缩。

中信证券研究部银行业首席分析师肖斐斐表示，今年三季度，上市银行净息差延续下降但降幅收窄。按照期初期末平均法测算，三季度上市银行净息差为1.48%，较二季度下降2个基点，而二季度较一季度下降4个基点。资产端，三季度生息资产收益率为3.27%，较二季度下行10个基点;负债端，三季度计息负债成本率为1.90%，较二季度回落8个基点。

Wind数据也显示，与去年三季度数据相比，今年三季度，公布相关数据的上市银行普遍面临净息差收窄压力。以国有大行和股份行为例，工商银行、中国银行、建设银行净息差均较去年同期减少20个基点以上;农业银行、邮储银行、交通银行也分别下降17个基点、16个基点、2个基点。公布数据的股份行中，平安银行较去年同期降幅最大，下降54个基点;华夏银行、招商银行、兴业银行均下降15个基点以上;民生银行、中信银行分别下降8个基点、3个基点。

对于净息差进一步下滑，多家银行解释称，主要是资产端收益率下行较快，受存量房贷利率调整、LPR下调、个人房贷利率政策下限调整等因素综合影响，贷款收益率同比下降较多。为对冲资产收益率下行压力，行业在加速调整资产负债结构，力争保持净息差相对稳定。

新引擎能否持续发挥作用

“面对净息差收窄的挑战，非息收入面临结构性机遇，银行普遍将发展非息业务作为关键策略。在低利率环境下，作为银行收入的一个关键部分，非息收入提升显得尤为重要。”中国人民大学国家发展与战略研究院教授方意表示。

调整业务结构、拓展非息收入已成为业内的共同选择。例如，长沙银行表示，近期开展了2024年非息收入拉练活动，全行上下锚定非息收入目标，零售条线为分支行非息收入增长注入动力。

透视上市银行近期发布的三季报可以发现，非息收入对营收的贡献度正在提升。Wind数据显示，相较去年同期，42家上市银行中约九成非息收入占比出现提升。其中，张家港行、瑞丰银行、贵阳银行、西安银行、苏农银行、平安银行、江阴银行、上海银行、华夏银行、厦门银行、苏州银行等占比均提升5个百分点以上。

“三季度上市银行非息收入同比增长13.5%，在行业净利息收入仍处于负增长背景下，非息收入增长有力支撑了营收。”肖斐斐表示。

非息收入主要由手续费及佣金净收入以及其他非息收入构成。手续费及佣金净收入主要包括银行卡手续费、结算与清算手续费、代理服务手续费、信贷承诺及贷款业务佣金、托管及其他受托业务佣金等。其他非息收入包括公允价值变动净收益、投资收益、汇兑净收益等。手续费及佣金净收入又叫中间业务收入，即通常所说的“中收”。

拆解来看，根据中信证券数据，三季度上市银行手续费及佣金净收入同比下降7.3%，而二季度同比下降14.2%，降佣降费压力逐步缓解，中收降幅收窄。同时，其他非息收入持续高增，三季度其他非息收入同比增长39.1%，较二季度21.2%的同比增幅进一步扩大。肖斐斐表示，上市银行积极提升债券市场投资交易能力，把握市场机会，保持交易价值贡献。

小行买债助力营收增长已经并不稀奇，大中型银行通过其他非息收入高增助力营收增长的趋势也十分明显，不少银行的其他非息收入已经成为整个非息收入的主要部分。例如，中国银行前三季度实现营业收入4783.48亿元，利息净收入3359.97亿元，同比下降4.81%，但总营收同比增速转正，主要靠非利息收入同比增长逾20%贡献。而从更细分的收入结构来看，手续费及佣金净收入606.93亿元，同比下降3.93%;其他非息收入816.58亿元，同比增长49.88%。

业内人士也表示，今年以来的债牛行情，驱动了多数银行的非息收入增长，继而贡献了很大营收增量，但随着市场行情发生变化，上述收入的可持续性面临不小的挑战。

“银行的非息收入没有资本充足率这个‘紧箍’限制，银行可以有更多自主空间有所作为，但其与股市、债市、汇市等资本市场表现相关度高，目前存在一定的‘靠天吃饭’特征，这个引擎能否持续发挥作用，还挺考验各家银行的经营能力的。”一家股份行的零售条线负责人说。

更难“暗箱”操作 考验内功

“看银行的经营数据，营收其实比净利润更重要，金融行业的净利润可以通过会计科目的调整产生很大的不同，比如通过调整拨备反哺净利润是惯常做法，涉及不良资产的认定和处置，有点像是‘暗箱’里的操作，而营收更难调节。”一位资深金融业人士透露。从过往来看，银行业存在营收增速较高时多计提拨备、在营收不佳时少计提拨备的做法，从而平滑净利润。多位业内人士表示，透过今年银行三季报数据观察，行业存在靠拨备反哺净利润的迹象，逾30家上市银行净利润增速高于营收增速，10余家上市银行在营收负增长的同时实现净利润正增长。

如何驱动营收持续增长，更加考验银行的内功。

业内人士预计，在未来一段时期，银行还将面临资产收益率下滑、优质资产稀缺等挑战，净利息收入虽然是银行收入核心组成部分，但从长远看，净利息收入占比会呈减少趋势，减少对净利息收入依赖、推动“轻资本”业务发展、提升财富管理能力将是主流发展方式。

多位业内人士表示，银行存款与资管产品之间有着较为明显的“跷跷板”效应，当资本市场向好、预期收益较高时，更多资金会从存款流向资管产品。在市场环境向好时，银行在中收领域不应该再走老路，而是应打破产品视角，不再单纯卖基金、保险、理财等资管产品，根据客户实际需求，帮助客户做好资产配置、精耕细作。

“如果大家回到传统老路上寻求突破，你会发现，这不可能走得通，以前靠产品上货架就能拉动规模，现在几乎不可能回到过去那种模式了。到底怎样服务客户，帮助客户实现资产保值和增值，是摆在每家银行面前的问题。”某股份行总行财富管理部门资产配置负责人对记者表示。

专家认为，客户在不同生命周期、不同场景和市场环境下的需求有所差异，银行要做的是准确和适时地洞察、触达和服务客户，提供定制化的投资组合和专业化的资产管理服务。这样做不仅可以增强客户的信任感和黏性，也能增强财富管理收入引擎运转的动力。在投资端，需要加强投研驱动，做好市场研判和资产配置，持续构建攻守兼备的资产组合。

“对于银行财富管理条线，目前和未来的作业模式与以前相比有很大不同，以前我们通过卖银行理财、债券基金或者信托产品去服务客户，但是随着资产荒出现、收益率下行，卖产品的方式行不通了，我们需要为客户提供适合其风险偏好、满足其需求的投资方案、资产组合。这也非常考验一家机构有没有做长期主义者的耐心。”上述资产配置负责人说。